Quantas vezes você se pegou tentando entender seus clientes e querendo entrar em suas cabeças? Se você tem um empreendimento próprio, provavelmente isso acontece todos os dias.
Ser um empresário de sucesso significa ser um grande vendedor, e ser um grande vendedor significa ser capaz de entender verdadeiramente seus clientes.
O problema é que tentar entender o ponto de vista de seus clientes não é fácil. Em alguns casos, pode levar algum tempo para que você saiba quais são as reais necessidades de seus clientes.
Para tornar as coisas ainda mais difíceis, há também o fato de que não é provável que você transforme esse cliente em potencial se não conseguir que ele se abra com você. Além disso, se você estiver lidando com um cliente existente, não é provável que você consiga fidelizá-lo se não compreender suas necessidades contínuas.
A razão pela qual isso é tão difícil é porque as pessoas nem sempre são fáceis de entender. É preciso muito esforço para decifrar o quebra-cabeça. Cada cliente em potencial é como um cubo mágico individual que você precisa resolver. Colocar-se no lugar do cliente em potencial é difícil. É por isso que muitos empresários não aprenderam a fazer isso.
O resultado? Eles estão voando às cegas quando é hora de lançar sua solução.
Uma vez que eles não podem determinar quais são as verdadeiras necessidades de seus clientes, eles não sabem qual é a solução apropriada. Eles estão em uma posição em que estão adivinhando qual produto ou serviço apresentar. É uma situação difícil.
Nessa situação, um discurso de vendas bem-sucedido é quase impossível. Como você não sabe quais são as verdadeiras necessidades do cliente em potencial, não saberá como apresentar a melhor solução.
Felizmente, existem maneiras de tornar mais fácil entender melhor seus clientes. Existem coisas que você pode fazer para que seus clientes se abram, forneçam mais informações e se conectem com você. Se você implementar as dicas deste post, saberá como entender melhor seus clientes em potencial e obter mais vendas.
1 - Escuta ativa
Ouvir ativamente não é fácil. Os persuasores eficazes levam muito tempo para dominar essa habilidade. No entanto, quando você se tornar um bom ouvinte, obterá as informações de que precisa com muito mais facilidade.
Aqui estão algumas dicas para ouvir ativamente:
Mantenha contato visual. Se a interação for pessoalmente, não se deixe distrair do seu cliente potencial. Sua atenção precisa apenas dele.
Não dê ouvidos para responder, ouça para entender. Muitas vezes, já nos encontramos inventando nosso argumento de venda em resposta ao que o cliente potencial está dizendo. Ouvir ativamente significa suspender qualquer resposta até que você tenha todas as informações de que precisa.
Tente imaginar o que o cliente em potencial está dizendo. Às vezes, visualizar as declarações do cliente em sua mente pode tornar mais fácil compreender mais tarde.
Ouça todas as oportunidades, não apenas aquelas que permitem que você lance seu produto. Mesmo que seu cliente não esteja dizendo algo que lhe dê a oportunidade de vender, ele pode estar lhe dando uma oportunidade de dar conselhos e orientação. Isso permite que você se estabeleça ainda mais como uma autoridade confiável na mente de seu cliente potencial.
2 - Construa um relacionamento
Se quiser ser rejeitado, você deve cometer o erro de ir direto ao que interessa e ir direto para a venda. O cliente em potencial não consegue se relacionar com você como pessoa quando você comete esse erro.
Você é apenas mais uma pessoa interessada em si mesma que está tentando conseguir seu dinheiro.
O resultado? Mais uma venda perdida.
Se você está procurando estabelecer um relacionamento lucrativo de longo prazo, não pode ser tudo sobre negócios. Construa algum relacionamento primeiro. Na verdade, nunca pare de construir, mesmo durante a venda.
Por quê?
Porque as pessoas compram daqueles que conhecem, gostam e confiam. Como eles podem saber, gostar ou confiar em você se nem mesmo o conhecem? Baixe a sua guarda. Não tenha tanta pressa em falar sobre como seus produtos são excelentes. Você pode fazer isso mais tarde, eu prometo.
Encontre áreas comuns com seu cliente potencial. A menos que você seja de outro planeta, não haverá um único cliente em potencial que não tenha algo em comum com você.
Talvez gostem do mesmo time de futebol. Talvez eles ouçam os mesmos tipos de música que você. Eles podem frequentar os mesmos restaurantes que você. Seja o que for, use-o a seu favor.
Encontre as áreas em que você e seu cliente em potencial se conectam e ele se sentirá mais à vontade com você. Isso o tornará mais propenso a se abrir com você quando você começar a fazer perguntas.
3 - Use o humor
O humor é uma das ferramentas mais eficazes para fazer com que o cliente em potencial goste de você. Isso não apenas permite que você defina o tom para o resto da interação, mas as emoções positivas que ele traz irão, instantaneamente, torná-lo querido para o seu cliente potencial.
Mas você não precisa ser engraçado ou saber contar piadas. Existem outras maneiras de fazer seu cliente em potencial rir. Tente contar uma história relacionada a algo que sua empresa faz. Ou até mesmo uma história engraçada relacionada a algo que você e o cliente estavam discutindo anteriormente. Se você tem histórias que considera engraçadas, a sua perspectiva provavelmente vai pensar que é engraçado também.
Aconteceu algo engraçado quando você começou a desenvolver seu produto? Talvez haja algo engraçado que um cliente fez ao fazer negócios com sua empresa. Se puder causar uma risada, vale a pena usar.
4 - Tente falar menos que ele
Ao interagir com seu cliente potencial, é muito importante lembrar que se trata dele, não de você. Seu cliente potencial deve falar mais.
Se você interromper e começar a argumentar, vai atrapalhar toda a conversa. Neste ponto, não é hora de discutir seu produto. É hora de entender seu cliente potencial.
O único momento em que você deve falar é quando precisa esclarecer algo que o cliente em potencial está dizendo. Não há problema em reformular as declarações do cliente para compreender o que ele está dizendo. Na verdade, isso mostrará ao cliente em potencial que você está prestando atenção na conversa e isso o ajudará a estabelecer uma conexão mais próxima.
5 - Qual é a visão deles?
Uma das melhores maneiras de entender seus clientes é descobrir qual é a visão deles. Tente descobrir onde eles querem estar e o que esperam realizar.
É fácil focar apenas no que o cliente pode precisar no presente. Isto é um erro. Você precisa descobrir onde eles querem estar e o que os impede de chegar lá. Isso é o que permitirá que você os ajude.
6 - Descubra o “porquê” deles
Como empreendedores, sempre queremos focar em nosso propósito. Afinal, construir uma marca de sucesso significa descobrir qual é o propósito da sua empresa.
Se você está tentando entender melhor o seu cliente, por que não descobrir o que sua finalidade é? O que eles representam além de consumir seu produto ou serviço? Isso pode parecer algo aplicável apenas a clientes empresariais, mas também pode se aplicar aos consumidores.
Qual é o raciocínio por trás do interesse deles em seu produto? Que estilo de vida seu produto ou serviço promove?
Descobrir o “porquê” do seu cliente é a chave para compreendê-los. É também a chave para resolver seus problemas e ajudá-los a chegar onde desejam.
Considerações
O primeiro passo para uma interação de vendas bem-sucedida é entender com quem você está lidando. Sem saber quem realmente é seu cliente potencial, você está tentando acertar um alvo com os olhos vendados.
Quanto melhor você conhecer seu cliente potencial, melhor será seu argumento de venda. Confie em mim, você ganhará muito mais vendas quando dedicar um tempo para entender para quem está tentando vender.
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Um forte abraço.
José Paulo!