O funil de vendas é um modelo estratégico separado por estágios, estruturando de forma visual toda a jornada de compra de um cliente em potencial.
Cada etapa ilustra um momento na jornada de compra: descoberta, interesse, decisão e por fim, ação. Ou seja, para cada um deles é preciso ter uma comunicação diferente com o possível comprador.
Cada uma das etapas do funil de vendas tem impacto no comportamento do consumidor. Então, você precisa conhecê-los intimamente. Conhecendo cada passo, você pode usar táticas para melhorar o número de pessoas que vão de um passo para o outro. Isso pode ter um grande impacto no seu negócio. Definir bem como gerenciar seu funil de vendas é um dos conceitos mais poderosos nos negócios, vamos nos aprofundar nele?
O que é um Funil de Vendas?
Suponhamos que você tenha uma loja de camisetas online. O funil de vendas é cada passo que alguém tem que dar para se tornar seu cliente.
As pessoas no topo do funil de vendas passam pela sua loja. Uma certa porcentagem delas decide entrar, é próximo do funil. Em seguida, o cliente seleciona quatro camisetas e caminha até o checkout. Eles estão no último passo. Se tudo correr bem, eles terminam a compra e assim, chegam ao fundo do funil. Esse mesmo processo acontece para todos os negócios de uma forma ou de outra. Seu funil de vendas pode existir como:
- Loja;
- Equipe de vendas;
- Site;
- E-mail;
- Consulta pessoal.
Qualquer canal de marketing pode fazer parte do seu funil de vendas. Além disso, seu funil pode estar espalhado por vários canais.
Por que um funil de vendas é importante para o seu negócio?
Seu funil de vendas ilustra o caminho que as perspectivas tomam. Portanto, entender seu funil pode ajudar você a encontrar os buracos no funil — os lugares onde as perspectivas desistem e nunca se convertem.
Se você não entende seu funil de vendas, você não pode otimizá-lo. Abaixo, vamos entrar nas especificidades de como o funil funciona, mas, por enquanto, é necessário entender como você pode influenciar o modo que os visitantes se movem através do funil e se eles, eventualmente, se convertem.
Como funciona?
Embora existam muitas palavras usadas para descrever diferentes estágios de funil de vendas, vamos seguir os termos mais comuns para explicar como cada etapa funciona como consumidor vai de um visitante a uma perspectiva para uma pista para um comprador.
Um visitante chega em seu site através de uma pesquisa no Google ou link. O visitante pode conferir alguns de seus posts no blog ou navegar nas listas de seus produtos. Em algum momento, você oferece a ele ou a ela a chance de se inscrever em sua lista de e-mail.
Se o visitante preencher seu formulário, ele ou ela se torna um lead. Agora você pode comercializar para o cliente fora do seu site, como por e-mail, telefone ou texto — ou todos os três.
Os leads tendem a voltar ao seu site quando você os contata com ofertas especiais, informações sobre novas postagens no blog ou outras mensagens intrigantes. Talvez você ofereça um código de cupom.
O funil de vendas diminui à medida que os visitantes passam por ele. Isso é parcialmente porque você terá mais perspectivas no topo do funil do que compradores na parte inferior, mas também porque suas mensagens precisam se tornar cada vez mais direcionadas.
Entenda as 4 etapas do funil de vendas
É fácil lembrar as quatro etapas do funil de vendas: Consciência, Interesse, Decisão e Ação. Esses quatro estágios representam a mentalidade do seu potencial cliente.
Cada etapa requer uma abordagem diferente de você, o comerciante, porque você não quer enviar a mensagem errada na hora errada. É como um garçom perguntando o que você quer para sobremesa antes mesmo de pedir bebidas e aperitivos. Vamos olhar cada etapa do funil de vendas com mais detalhes.
Consciência
Este é o momento em que você, primeiro, chama a atenção de um consumidor. Pode ser um tweet, um post no Facebook compartilhado por um amigo, uma pesquisa no Google ou algo totalmente qualquer. Sua perspectiva se torna consciente do seu negócio e do que você oferece.
Quando a química está certa, os consumidores às vezes compram imediatamente. É um cenário certo, na hora certa. O consumidor já fez pesquisa e sabe que você está oferecendo algo desejável e a um preço razoável.
Mais frequentemente, a fase de conscientização é mais um namoro. Você está tentando cortejar a perspectiva de voltar ao seu site e se envolver mais com o seu negócio.
Interesse
Quando os consumidores chegam ao estágio de interesse no funil de vendas, eles estão fazendo pesquisa, compras de comparação e pensando sobre suas opções. Este é o momento de aparecer com conteúdo incrível que os ajuda, mas não vende para eles.
Se você está empurrando seu produto ou serviço desde o início, você vai desligar as perspectivas e afugentá-los. O objetivo aqui é estabelecer sua expertise, ajudar o consumidor a tomar uma decisão informada e oferecer-se para ajudá-lo da maneira que puder.
Decisão
A etapa de decisão do funil de vendas é quando o cliente está pronto para comprar. Ele ou ela pode estar considerando duas ou três opções – espero, incluindo você.
Este é o momento de fazer sua melhor oferta. Pode ser frete grátis quando a maioria de sua concorrência oferece um código de desconto ou um produto bônus. Seja qual for o caso, torne a oferta irresistível.
Ação
Na parte inferior do funil de vendas, o cliente age. Ele ou ela compra seu produto ou serviço e se torna parte do ecossistema do seu negócio.
Só porque um consumidor atinge o fundo do funil, no entanto, não significa que seu trabalho está feito. Ação é para o consumidor e o comerciante. Você quer fazer o seu melhor para transformar uma compra em 10, 10 em 100, e assim por diante.
Em outras palavras, você está focando na retenção de clientes. Expresse gratidão pela compra, convide seu cliente a entrar em contato com feedback e se disponibilize para suporte técnico, se for o caso.
Você está animado agora, certo? Você quer criar um funil de vendas agora – e rápido. Não se preocupe. Não é tão difícil quanto parece.
Passo 1: Analise o comportamento do seu público
Quanto mais você sabe sobre seu público, mais eficaz seu funil de vendas se torna. Você não está comercializando para todo mundo. Você está comercializando para pessoas que são adequadas para o que você vende.
Onde eles clicam?Quanto tempo eles gastam em uma determinada página? Todos esses pontos de dados ajudarão você a refinar suas personas.
Passo 2: Capture a atenção do seu público
A única maneira do seu funil de vendas funcionar é se você pode atrair as pessoas para ele. Isso significa colocar seu conteúdo na frente do seu público-alvo.
Pegue a rota orgânica e poste toneladas de conteúdo em todas as suas plataformas. Diversificar com infográficos, vídeos e outros tipos de conteúdo.
Se você está disposto a gastar mais dinheiro, execute alguns anúncios. O lugar ideal para rodar esses anúncios depende de onde seu público-alvo está. Desse modo, se você está vendendo B2B, os anúncios do LinkedIn podem ser a solução perfeita.
Passo 3: Construa uma landing page
Seu anúncio ou outro conteúdo precisa levar suas perspectivas para algum lugar. Idealmente, você quer direcioná-los para uma página com um formulário de contato.
Você precisa de uma chamada ousada para a ação que lhes diga exatamente o que fazer, seja baixando um e-book gratuito ou assistindo a um vídeo instrutivo.
Passo 4: Para criar um funil de vendas, crie uma campanha de gotejamento de e-mail
Alimente seus leads por e-mail fornecendo conteúdo incrível. Faça isso regularmente, mas não com muita frequência. Um ou dois e-mails por semana devem ser suficientes.
Construa até a venda educando seu mercado primeiro. O que eles querem aprender? Quais obstáculos e objeções você precisa superar para convencê-los a comprar?
No final de sua campanha de gotejamento, faça uma oferta incrível. Esse é o conteúdo que irá inspirar seus passos.
Passo 5: Mantenha contato
Não se esqueça de seus clientes existentes. Em vez disso, continue a alcançá-los. Agradeça a eles por suas compras, além disso, ofereça códigos adicionais de cupons e envolva-os em sua esfera de mídia social.
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Um forte abraço.
José Paulo!